Les conseils résumés de plus de 300 best-sellers en vente et marketing!
Aujourd’hui c’est un épisode très spécial que je te propose de découvrir, un épisode de Noël en quelque sorte, car c’est une star internationale du podcast que j’interviewe et mon premier guest américain! 🥳
J’espère que le format en V.O. te plaira et si ce n’est pas facile pour toi j’ai retranscrit dans cet article l’essentiel à retenir dans la langue de Molière ci-dessous!
😊 PS : excusez les mini-glitchs du début dûs à notre connexion outre-Atlantique, ça ne dure pas et ça ne gâche en rien le talent et les exemples très intéressants dont Douglas va nous parler!
Douglas est une superstar des podcasts, avec son podcast cité par Linkedin comme l'un des 10 podcasts qui va t'aider à devenir un meilleur marketer ou par Forbes comme l'un des 11 podcasts qui t'aide à rester à la page, The Marketing Book podcast (plus de X auditeurs et plus de 300 épisodes) dans lequel il reçoit les meilleurs auteurs spécialisés en marketing et en vente outre atlantique. Il capte ainsi des conversation passionnantes sur les dernières tendances de ces deux activités, un super moyen de rester “up to date” comme on dit là-bas (à jour, quoi, je ne vais pas commencer à faire mon J.C Vandamme 😁).
Si tu préfères l'interview vidéo, elle est disponible ci-dessous ou sur notre chaîne Youtube!
Dans cet épisode, j’ai demandé à Douglas de nous livrer le dernier état de l’art en vente et en marketing, mais ce n'est pas un épisode réservé aux spécialistes : c'est un must-listen pour celles et ceux qui ont envie de faire connaître leur projet ou leur entreprise.
Douglas, c'est aussi une personnalité attachante : de l'humour à revendre, des punchlines, un mec très sympa et abordable et une philosophie business très intéressante (avoue que créer un podcast pour valoriser ta marque tu n'y avais peut être pas encore pensé!).
Douglas est une vraie inspiration pour moi car c’est lui (parmi d’autres inspirateur.trice.s) qui m’a donné l’envie de me lancer dans l’aventure du podcast, et c’est surtout le déclic qu’il a eu pour se lancer lui même dans le “podcasting” qui m’a fait envie : à un moment de sa carrière, il s’est senti un peu comme un “vieux dinosaure” au sein de secteur très changeant et très compétitif qu’est le marketing et il a voulu se motiver pour rester à la page.
Il aimait déjà lire des livres de marketing et de vente mais là il est passé à la vitesse supérieure, car il a décidé de réaliser une interview de ces auteurs chaque semaine. Ca l’a forcé à lire, depuis le début, au moins un livre sur ce sujet chaque semaine, avant de recevoir l’auteur!
Parmi les 300 épisodes (à la date de la publication de cet article), Douglas en a consacré environ 40 à des auteurs de livres sur la vente, car il explique que la synergie entre ces deux fonctions est absolument essentielle et rend les marketeurs et les commerciaux bien meilleurs.
Les entreprises qui ont une croissance plus soutenue sont celles où le marketing et la vente sont le plus alignés.
Douglas Burdett
Quels conseils marketing et vente pour les entrepreneurs et les dirigeants?
Quand j’ai demandé à Douglas quels conseils il aurait envie de donner aux dirigeants qui ne s’y connaissent pas forcément en vente et en marketing il a tout de suite évoqué les deux principaux écueils des entreprises :
- être très focus sur ses opérations, ses produits
- être très focus sur ses concurrents, son marché
Alors que finalement, ce sont les entreprises très focus sur les clients, par exemple comme Amazon, qui recherchent avec obsession les problèmes de leur clients, qui essaient de résoudre les points de friction, qui sont les plus performantes.
En tant que dirigeant, on doit aussi orienter la politique commerciale et marketing de son entreprise et ainsi donner des objectifs à ses équipes, mais ce n'est pas toujours simple à faire, surtout quand on n'est pas le plus grand spécialiste.
Quels sont les conseils de Douglas en la matière?
- S’assurer que les équipes marketing aient des objectifs de chiffre d’affaires, de rentabilité et de profitabilité, connaissent les clients les plus rentables, afin d’orienter leur action : aucun marketeur ne devrait agir sans avoir la volonté d’avoir un impact sur le sales funnel.
- Identifier et cibler les clients les plus profitables : trop d’entreprises traitent tous les mêmes clients de la même façon!
A ce titre, Douglas nous conseille le livre : The customer centricity Playbook.
L’exercice que te conseille Douglas pour voir si vous êtes orientés client :
- Réunis ton équipe
- Donne une page blanche à chacun
- Demande à chacun de décrire son personnage de fiction ou de série préférée
- Puis demande-leur de retourner la page puis de décrire le client idéal de l’entreprise
Attention, l’instant de vérité est arrivé!
Le but n’est pas seulement de connaître parfaitement ses clients idéaux mais surtout de comprendre leurs problèmes, car vendre c’est résoudre ces problèmes.
En tant que dirigeant, tu sais que tu es sur la bonne voie quand tes collaborateurs commencent par appeler les clients par le nom fictionnel du buyer persona (ton client idéal).
D'ailleurs Douglas qui aime bien mettre ses auteurs et ses auditeurs au défi te lance un challenge : aller déjeuner ou dîner avec un client!
Et si tu as besoin de recettes de cocktails, demande à Douglas, car il a organisé un round spécial de 66 épisodes pendant le confinement appelé “authors in quarantine drinking cocktails” durant lesquels les auteurs expliquaient leur vision de la crise du covid et l’impact potentiel sur les entreprises.
Une bonne idée de Douglas pour continuer son business pendant le Covid tout en tissant du lien avec sa communauté, d'ailleurs!
La publicité à la papa, c'est fini!
Douglas en plaisante souvent dans son podcast, il rappelle qu'il est un "vieux dinosaure" de la pub et qu'il exercait alors un métier aujourd'hui presque disparu.
L’ère du marketing facile est terminée… L’ère où vous aviez une audience captive sur laquelle vous pouviez hurler votre pub est terminée!
Douglas Burdett
Mais le marketing, comme nous le rappelle Douglas, ce n’est pas que de la promotion, c’est aussi les 4 P : le produit, le prix, la distribution (“place”) et finalement la promotion n’est que le dernier P, il n’y a même pas besoin d’en faire si on a fait du bon boulot avant.
D’ailleurs, il y a beaucoup d’innovation en cours actuellement sur le sujet du prix : combien on fait payer, comment on facture etc. on en parle dans cet épisode et je pense en effet que l'innovation peut se trouver parfois là où on l'attend le moins, ça pourra peut être te donner des idées pour ton produit!
J’ai aussi demandé à Douglas comment il faisait pour lire autant alors qu’il est aussi founder et manager de l’agence Sales Artillery et aussi surprenant que ça puisse paraître, il n’a pas vraiment de hack d’organisation, il l’a juste intégré à sa routine : 2 heures samedi et 2 heures dimanche, un peu comme le sport qu’il fait dans la semaine.
PHOTO GOODIES
Un exemple de superbe attention client by Douglass, qui m’a envoyé ces goodies du Marketing Book Podcast pour me remercier d’un post Linkedin sur lequel je disais tout le bien d’un épisode que j’avais écouté (écouter l’épisode sur Same Side Selling). Donc n’hésite pas à taguer Douglas pour recevoir des cadeaux, ou à copier cette délicate attention pour faire connaître ta marque!
Si les thématiques marketing et ventes t'intéressent, je te conseille de poursuivre la découverte avec ces deux autres épisodes du Board :
🎧 L'épisode 3 avec Olivier Guérin sur les maux de vente (et comment les soigner)
🎧 L'épisode 1 avec Cyril Lefèvre sur le storytelling
Envie de créer un podcast comme Douglas?
J’ai demandé à Douglas s’il avait des conseils pour se lancer dans la création d'un podcast :
- Bien choisir son sujet, qu’il soit passionnant pour toi, car peu de podcasts dépassent les 8 épisodes à cause de la persévérance et du travail que ça implique si tu veux sortir un épisode par semaine! (je confirme!)
- Bien choisir son public cible : on ne peut pas parler de tout à tout le monde! Il faut choisir sa niche, savoir également à qui on ne veut pas s’adresser.
Et toi, as tu déjà eu envie de créer ton podcast? Je partage mon expérience et les coulisses du podcast Le Board avec la business communauté sur Insta, n'hésite pas à rejoindre la discussion!
Must-reads et inspirations ventes et marketing
Dans cet épisode, on a bien sûr parlé de plein de livres et conseils lecture, mais ce serait trop long de tous te les indiquer ici, car il y a en a déjà plus de 300 dans les épisodes de Douglas!
D'ailleurs, Douglas te conseille de lui envoyer directement ta problématique, il te conseillera un livre ou une ressource adaptée, la classe, non?
Tu vas voir il est très accessible et très serviable!
Quand j’ai demandé à Douglas quels sont ses conseils business préférés, il me cite 3 conseils issus du livre de son ami Brad Mac Donald, auteur de The psychology of success :
Ne te soucie pas des choses que tu ne peux pas changer, concentre toi sur ce que tu peux changer
Par exemple, dans la vente, ne te soucie pas tant de l’outcome (résultat final) que de l’input (ce que tu fais pour y arriver).
Fais ce que tu dis !
Par exemple, si tu dis que tu rappelles un client demain, fais-le!
You get what you inspect, not what you expect !
Sagesse qu’on pourrait traduire par “ce qui n’est pas suivi ne progresse pas”, c’est-à-dire qu’on n’obtient que ce qu’on demande et ce qu’on vérifie au quotidien, une bonne leçon d'humilité pour les managers!
Il ne se souvient pas du pire conseil qu’on lui ait donné, mais conseille juste d’être d’un naturel sceptique quand quelqu’un nous conseille, car on voit souvent midi à sa porte!
Douglas nous recommande de réaliser des visites mystère ou d’avoir une discussion sincère avec ses clients pour comprendre quelles sont les barrières à l’achat.
Pour aller plus loin sur le marketing...
Alors, cet épisode et cette thématique t'ont plu?
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Flavie pour Workitude - Décembre 2020
