Dans l'entreprise, la vente est partout!
Dans cet épisode je reçois Olivier Guérin, coach et formateur spécialiste de la vente nous explique toutes les idées reçues qui existent sur cette fonction et qui nous aide à comprendre ce qu'il faut faire pour nous améliorer.
Que tu sois commercial, dirigeant ou manager, la vente est essentielle à la bonne conduite de ton business, car on a tous besoin de plus de clients, de chiffre d'affaires, de marge, voire de convaincre des gens de nous suivre si on est manager.
Alors c'est parti pour une conversation à la fois passionnante et un peu dérangeante, dans laquelle Olivier va nous donner plein d'exemples et de conseils pour nous reprendre en main commercialement.
Si tu préfères nous regarder en vidéo, c'est par ici!
Prenons un DAF qui dise à son DG : "il manque 1 millions d'euros, il y a eu une erreur d'écriture!". Imagine-t-on un dirigeant qui soit ok avec ça ? Pourtant les Dirco font souvent ça, en disant "il manque 1M€ de ventes, on ne sait pas pourquoi".
Olivier Guérin
L'implication des dirigeant.e.s dans les ventes est souvent insuffisante!
Il n'y a pas de mauvais client, il n'y a que des mauvais commerciaux. Il n'y a pas de mauvais commerciaux, il n'y a que des mauvais managers. Il n'y pas de mauvais managers, il n'y a que des managers qui ne s'intéressent pas au sujet.
Olivier Guérin
La vocation d'Olivier à créer son entreprise est née d'une frustration, celle d'avoir été mal accompagné par certains de ses managers.
Pourtant, le dirigeant idéal devrait endosser la casquette de "CRO" ou "Chief Revenue Officer", endosser la responsabilité de générer du chiffre d'affaires, s'impliquer dans la dynamique commerciale de son entreprise.
Olivier nous explique que la plupart des dirigeant.e.s ne sont pas assez impliqués dans le développement commercial, souvent car ils ont délégué la fonction à un Directeur commercial. Par exemple, ils n'ont aucune idée de ce qui se passe en RDV en clientèle.
Chaque dirigeant devrait recevoir ses commerciaux dans son bureau et faire le client!
L'expertise du commercial réside souvent dans sa connaissance produit mais c'est une erreur, les commerciaux devraient plutôt être expert dans les problèmes clients qu'ils aident à résoudre, ils devraient endosser la posture du médecin.
La posture du médecin est celle que devrait avoir tout commercial. Le médecin ne commence pas par "j'ai des belles boîtes de produit X, Y, Z... ah mais au fait vous avez quoi?".
Olivier Guérin
Un peu comme le dit Oussama Amar de The Family :
Your solution is not my fucking problem!
Oussama Amar
Présentation à retrouver ici.
Vendre, manager, c'est surtout poser de bonnes questions !
Olivier utilise un outil scientifique pour analyser les compétences des commerciaux et conseiller les dirigeants avec leur recrutement ou la formation de leurs équipes commerciales.
Cet outil permet de comprendre les qualités les plus spécifiques chez les meilleurs commerciaux. D'ailleurs, tu peux faire le test gratuitement sur le site d'Olivier ici pour voir tes skills commerciales!
Par exemple, la capacité à bâtir de bonnes relations est un faible différenciateur entre les bons et les mauvais commerciaux, qui ont à peu près les mêmes résultats en la matière.
Le différenciateur majeur entre les bons et les mauvais commerciaux, c'est la capacité à savoir poser des questions et à challenger, gentiment, la position du client.
Olivier Guérin
Quand on regarde les questions posées par les commerciaux, elles sont essentiellement relatives à la situation du client (le présent), des questions assez faibles, alors que les questions qui vont faire changer le client seront celles qui concerneront le passé (pénible, qu'on veut éviter de reproduire) ou le futur (radieux, grâce au problème qu'on va résoudre).
A ce propos, on vous conseille Spin Selling de Neil Rackam, une méthode de vente et de management fabuleuse!
Le silence est fait de mots que l'on a pas dits.
Marguerite Yourcenar
Les conseils d'Olivier pour améliorer ses ventes
J'ai réussi à gratter quelques tips à Olivier pour améliorer nos ventes, voici quelques uns de ses conseils :
- Poser cette question en début de RDV client : "qu'est-ce qui fait que vous m'accordez une heure de votre temps aujourd'hui?"
- Comprendre les problèmes qu'on résout, au lieu de parler de son produit
- Faire plus de mises en situation
- Mettre l'accent sur l'input (la méthode) vs. l'output (les résultats finaux)
- Consacrer 30% du temps des managers à coacher ses équipes en situation
Les inspirations d'Olivier pour améliorer ses ventes
En tant que dirigeant, je dépense un budget conséquent à ma formation personnelle, je me forme 10 à 15 jours par an!
Olivier Guérin
- Les livres de vente
- Le podcast "The Marketing Book Podcast" de Douglas Burdett (que j'ai d'ailleurs interviewé dans un autre épisode du Board à retrouver ici!)
- Le blog d'Olivier "les maux de vente" à retrouver ici
- Le livre blanc d'Olivier que j'adore : les 100 questions pour vendre !
- Le réseau d'entrepreneurs Germe
- Le coaching en rhétorique par Victor Ferry (retrouver ses conseils et son épisode du board ici!)
Pour aller plus loin sur la vente...
Alors, cet épisode et cette thématique t'ont plu?
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Hâte de te lire et d'échanger avec toi!
Flavie pour Workitude - Septembre 2020
